류재언 변호사님과 천영록 대표와의 협상에 대한 마인드 요약하기

www.youtube.com/watch?v=IQEVWyaLtDk&ab_channel=JuliusChun

협상은 목표 지향적 커뮤니케이션이자 서로 문제를 해결하는 과정이다.

얻고자 하는 목표가 막연하면 협상에서 손해가 발생한다

목표에 대해서는 수치화 하자.

목표에 대한 근거가 필요하다. 때문에 수치가 중요하다.

협상에 감정은 위험하다.

일단 한번 들어보겠다는 서로 심리적으로 당황한다.

이때 이득을 얻을것인가 아닌가를 잘 활용하기 나름이다.

트럼프의 방위금 500%제안은 상대가 기대했던 그 이상을 넘지만 때문에 상대는 인상 예상액인 2~30% 에서 100~200% 상승을 고민하게 된다. 앵커링은 대안이 있어야 한다. 협상이 결렬됬을때도 이득이 얻을수 있는게 있어야 한다.

 

하버드 협상론의 원칙 

상대방의 요구와 욕구는 다를수 있다.

요구는 빙상의 일가 내재된 상대방의 욕구

자신의 욕구를 상대에게 명확하게 잘 못한다.

성공적인 협상을 위해서는 상대방의 흥미를 파악하라.

하지만 이러한 원칙도 중요하지만 두가지 중요한 결과들이 있다.

1.협상은 결국 협상의 결과와 사람과의 관계가 남는다.

2. 신뢰가 있는 사람들이 협상이 잘 된다.